工程机械制造商及代理商应收账款回笼措施

从2011年下半年开始，随着房地产、路桥建设等基建工程的放缓和延迟，使得工程机械产品需求下降。进入后，继续受国家宏观调控政策影响，房地产、基建投资增速依然回落。每年的3月份开始，工程机械行业应该进入销售旺季，而在今年旺季不旺，工程机械市场依旧疲软，新的基建投资已经开始，对工程机械市场抱乐观态度的人们仍未看到市场振兴，然而各企业却仍在不断扩张。这些扩张无疑会催生泡沫，透支市场。

工程制造企业为了扩张市场的份额，在融资租赁销售模式中采取首付款一降再降，甚至零首付。经济形势的惨淡，加上一些主机制造厂商不冷静的竞争方式，用资本支撑扩大市场份额。恶性扩张带来的最直接问题就是，低门槛吸引了很多新车主的迅速加入及老车主的无限扩张，车辆的数量大于市场的需求，很多车主投资失败，没有能力继续还款，这样车主的经营压力及还贷风险最终传导到经销商甚至制造商，导致整个工程机械行业各厂商应收账款高于营业收入的增速，该行业的预期收入及现金流都陷入尴尬。

对此，很多工程机械公司销售人员指出，工程机械目前遭遇的一个困境是，企业只能继续推行融资租赁的模式，即低首付的销售方式，如果不采取这种方式，市场份额很快就被竞争对手抢走。但是股东和管理层的担忧是推行融资租赁模式，如果经济形势持续不好，将导致一些账款收不回来。

自2008年后持续的金融危机，致使现在的代理商债权状况日益紧迫。大量债权收不回来，工厂催促还款，银行及融资公司要求垫款或者回购车辆，员工岗位的极不稳定，使这个行业的冬天极度的寒冷。

代理商不能再依赖降低销售政策“销售”给后患无穷的风险客户来换取资金，如长此以往，势必恶性循环。其应采取如下措施：

1、大力清收自己的债权，换取资金流;

2、给业务人员好的激励政策，给客户好的购车条件，换取全款车

及高首付的车，以争取债权问题从根本上不在持续恶化;

3、内部债权管理工作采取分年份隔离方式管理;

4、建立客户黑名单记录。将拖过车、与之有诉讼或欠款超过一定数额等信誉较低的客户列入公司黑名单，在与其发生二次业务往来时谨慎处之;

5、对于债权的清收工作，由于诉讼周期长，诉讼费用需要垫付，

及执行困难等原因，建议采取拖车及诉讼及经侦报案多管齐下的方式来开展;

6、对于确实有质量问题的客户，采取提高自己服务能力，尽量达到客户满意;

7、加强客户贷前考察，内部管控工作。为了卖出设备，个别销售人员指使客户造假，公司甚至也协助造假。上述做法带来的风险：一是触动法律，二代理商自身的债权风险无法得到有效控制;

8、加强担保人信誉、担保能力的审查力度。严禁信誉较低、担保能力较弱的人作为担保人。

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