1.价格谈判技巧
价格谈判是专利权转让谈判的最关键组成部分之一,一个专利权究竟有多少价值,终究还是要反映在价格上的。价格谈判主要包括三个步骤, 即开价、还价和定价。每步都有其相应的技巧。
(1)开价技巧。作为价格谈判第一步的定价,其技巧对于价格谈判起着举足轻重的作用。作为转让方而言,其开价应在专利权评估所作出的价格范围中,择高出价。如:估价是在350万元到400万元,那就应当开价400万元。这样一来可以避免过高的出价导致谈判上来就陷入僵局,二来在合理的范围内报一个较高的价位,也可以便于后面的协商、让步。
作为受让方而言,其开价应在专利权评估所作出的价格范围中,择低出价。同时,应对卖方的过高开价作出合理的准备。
但是双方都应当注意的是,不管如何开价,都应当有稳定的心态。不必存有任何歉意,而应当要保持一定的强势,否则会不利于后续的还价和定价。关于是否率先出价的问题,要根据情况而论。率先出价固然会占据主动。但是也不排除对方根据你的开价作出对策的可能。所以,只有在对对方底价有一个基本预测的情况下,率先开价才能真正占据谈判的主动, 否则就没有意义了。
(2)还价技巧。在价格谈判中,这个阶段的时间是最长的,而且经常会出现反复。比如曾经一度进展顺利,会因为一个节点的价格谈不拢而全盘搁置。在这个阶段,受让方千万不能对转让方的专利作过高的评价,比如:曾经获得过某奖项。这样相当于承认了转让方的谈判筹码,对进一步的还价不利。转让方也相应不能对受让方的信誉作出过高的评价。 在谈判中尽量不要对主要问题做出让步,而在从属问题上可以作出一定数量的让步,以换取对方对主要问题的让步。但务必记住,让步的中心点不是双方开价的中间数,而是评估的合理范围的中心点。在这个大前提下,作出一定的主要问题让步也都是可以允许的,但每次让步都必须有合理的理由。这是专利转让时怎么谈价位的技巧。